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優勢談判

時間:2020-07-07來源:網友提供 作者:羅杰·道森 點擊:
優勢談判

 
  你鼓起勇氣向上司提出加薪要求,你要求他給你加薪15%,可在內心深處,你覺得能加10%就已經很幸運了。讓你萬萬想不到的是,由于你的工作表現棒極了,上司愿意給你加薪15%。你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會。你或許會想:剛才要是讓他加25%就好了。
 
  所以,即使對方開出的條件令自己滿意,優勢談判高手也不會立刻接受,因為如果是這樣,對方立刻就會想:他一定還有很大的利潤空間,下次我要更強勢一點,爭取把對方的利潤壓到最低。
 
  許多年前,我曾在南加州一家房地產公司任職。一天,一位雜志推銷員向我推銷他們雜志的廣告版面。我非常熟悉這份雜志,知道這是一個很好的機會,所以我決定在這份雜志上刊登廣告。他提出的報價非常合理,只有2000美元。
 
  我把價格壓到了800美元。我當時想:既然我能在幾分鐘內把價格從2000美元壓到800美元,如果繼續談下去,不知道我還能壓到什么價位。于是我告訴他:“看起來不錯,可我必須征求管理委員會的意見,然后再給你答復。”
 
  幾天以后,我給那位推銷員打電話,告訴他:“這件事情確實讓我太尷尬了。你知道,我本以為我完全可以讓管理委員會接受800美元的價格,可結果我發現自己很難說服他們。公司最近的預算情況讓人頭疼,因此他們給了一個新的報價,可這個報價實在太低了,我都不好意思告訴你。”
 
  電話那邊沉默了好長一段時間,然后說:“他們愿意付多少錢?”
 
  “500美元。”
 
  “可以,我答應。”他說道。就在那一瞬間,我突然有一種被騙的感覺。雖然我已經把價格從2000美元談到了500美元,可我仍然相信自己完全可以把價格壓得更低。
 
  這件事到此還沒有結束。幾年之后,我在圣迭戈舉行的加利福尼亞不動產經紀人大會上做了一場演講。
 
  我在演講當中提到了這件事情,可我做夢也沒想到,那位推銷員居然就站在后排。演講結束后,他來到我面前,握著我的手笑著說:“我終于明白到底是怎么回事了。以前我急于達成交易,完全沒想到我的這種做法會對客戶產生什么影響。我以后再也不會那么著急了。”
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